Hier zijn uw cijfers. Zien er goed uit. En nu?

Hier zijn uw cijfers. Zien er goed uit. En nu?

Drie voorwaarden voor een vruchtbare en succesvolle relatie tussen ondernemers en adviseurs

Gesprekken tussen accountants en hun klanten verlopen vaak wat stroef. Dit komt bijvoorbeeld doordat er niet altijd goed begrip over en weer is over de verwachtingen. Omdat accountants niet doorvragen en klanten niet het achterste van hun tong laten zien. Waarom zou je ook? Iedereen is toch best tevreden? Maar dat is niet genoeg, toch?

Het is mijn overtuiging dat klanten, ondernemers, graag zien dat hun accountant zich echt als een partner gedraagt. Meedenkt, vooruit denkt, scherp stelt, aandacht geeft en ervaringen deelt. Dit geldt niet alleen voor de accountant overigens, maar ook voor de advocaat, de consultant, de accountmanager bij de bank en de communicatieadviseur.

Deze klantwens gaat pas echt in vervulling als aan drie voorwaarden is voldaan. De verwachtingen moeten matchen, de adviseur moet een goed gesprek kunnen voeren én hij moet zijn vak verstaan.

Neuzen de zelfde kant op?

Het is belangrijk dat klant én adviseur vooraf duidelijk aangeven wat er van het gesprek wordt verwacht. Dat kan in het gesprek zelf, maar ook voordat het gesprek plaatsvindt, per mail. Bijvoorbeeld: ‘Wij hebben volgende week dinsdag een afspraak, zijn er zaken die u specifiek wilt bespreken, zodat ik me daar op voor kan bereiden?’. Of: ‘ik las in een sectorrapport dat uw sector hard gaat groeien de komende jaren, ik zou het leuk vinden om volgende week, tijdens onze afspraak van dinsdag, uw visie op deze ontwikkeling te bespreken’.

In beide gevallen krijgt het gesprek meer inhoud en is de kans groot dat er nieuwe onderwerpen ter tafel komen die het gesprek interessant en inspirerend maken.

Strategisch, tactisch en operationeel

Tijdens het gesprek moet de adviseur goed kunnen schakelen tussen drie niveaus. Hij moet op strategisch niveau kunnen en durven vragen wat de belangrijkste aandachtspunten zijn voor de ondernemer. Op tactisch niveau moet hij samen met de ondernemer de consequenties kunnen duiden als het gaat om bijvoorbeeld HR, automatisering, marketing en financiering.Op operationeel niveau moet hij kunnen bespreken en bevragen welke activiteiten kunnen bijdragen aan het oplossen van vraagstukken. Bovendien moet hij een goede samenvatting kunnen geven van de belangrijkste conclusies in dit gesprek.

Toegevoegde waarde

En nu pas komt de echte waarde van de adviseur boven drijven. Als hij écht in staat is om zijn de diensten binnen zijn expertise (juridisch, administratief, controlling, communicatie, financieel) te vertalen naar de wensen en kenmerken van de klant die een strategie voor ogen heeft, dan is hij ‘binnen’. Dan ligt er een basis voor een langdurige relatie, gebaseerd op aandacht en vertrouwen en de herkenning en erkenning van kwaliteit en toegevoegde waarde.

Roel Laumans is customer journey expert bij ING Asset Based Finance en is gespecialiseerd in marketing en business development in zakelijke dienstverlening.

 

 

 

Share this post

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *